История возникновения матрасовЕсли задать случайному прохожему вопрос: "Какой город Вы считаете столицей мировой моды?", то в
90% случаев ответ будет предельно простым и быстрым: "Конечно, Париж или Милан!" А кого же тогда
считать законодателем «матрасной» моды? В какой стране появился первый предшественник
современного пружинного матраса? Когда это случилось? Ответ на этот вопрос известен не каждому.
Попробуем разобраться вместе
10 000 лет тому назад люди еще охотились на мамонтов и обитали в темных пещерах» В то время,
конечно, никаких матрасов не было, но, тем не менее, и тогда наши предки стремились к уюту,
поэтому заполняли пещеры шкурами, сухими ветками и птичьим пухом. Появились матрасы немного
позже - примерно пять тысяч лет тому назад. И их родиной, между прочим, считается Древний Египет.
Привилегией местных фараонов считалось спать не просто на кроватях, а на хлопковых подстилках,
заполненных птичьим пухом. Но перенесемся немного в перед в наш современный мир. Произошло
это в США, штат Висконсин. 1870 г. Залман Г. Решил открыть свою фабрику, по началу как и весь бизнес
это был не большой штат по изготовлению деревянных ящиков и коробок. В 1876 г. глава кампании
круто меняет направление деятельности фабрики и производит первый в мире пружинный матрас.
Немного позже 1900 г. Джеймс Маршал патентует систему из отдельных пружин. Каждая из пружин
изготавливается вручную и стоимость системы настолько высока, что матрасы с ней есть лишь на
роскошных лайнерах, к примеру, на «Титанике».
Позже появляется первая в мире машина по изготовлению пружин, теперь вмешательство человека
практически не требуется. В это же время Залман Симон финансирует первое в мире исследование по
феномену сна.

Мы спим 1/3 жизни. К 60 годам, человек проспал 20 лет.
Ирония судьбы: мы жертвуем сном во имя работы, в то время как
недосыпание снижает производительность труда каждого работника
в среднем на более чем 11 дней в году, а это $2280 США. Ежегодно
недосып, выраженный в пропусках, опозданиях и несобранности на
работе, обходится американской экономике в более чем $63 млрд.
Опасность: Результаты исследования под удачным названием
«Пробуждение Австралии» подтверждают наличие связи между
недосыпанием и количеством ДТП и несчастных случаев на
производстве.
Что чувствует каждый из нас: В Великобритании каждый пятый
работник периодически не выходил либо опаздывал на работу из-за
того, что не выспался, а треть опрошенных работающих британцев
пожаловались на то, что просыпаются уставшими.

Здоровый сон или зачем клиенту наш матрас

Чем опасен недосып:
Сердечно-сосудистых заболевания,
Диабета второго типа
Депрессия
Простуды из-за ослабления иммунной
системы
Лишний вес
Преждевременное старение кожи
Согласно результатам российского исследования,
почти 63 % мужчин, перенесших инфаркт,
страдали от нарушений сна. Для них риск
инфаркта выше в 2– 2,6 раза, а риск инсульта – в
1,5–4 раза.
Правила здорового
сна:
1. Правильно
подобранные матрас,
подушка и одеяло.
2. Правильная поза сна.
3. Соблюдение фаз сна.
4. Полностью
затемненное
помещение без какихлибо
световых
сигналов.
5. Температура воздуха
22 – 25 градусов.
6. Сон по графику.
7. Пустой желудок.

Обычное спальное место
Боль в спине
Остеохондроз
Бессонница
Простуда
Паразиты
Преждевременное старение

Основана в 1990 году
Производство в г. Ковров и г.
Новосибирск
3 место в мире по объему производства
с одной площади
За один день 9000 матрасов, 500
подушек и 500 кроватей
Продукция отправляется на экспорт в
страны СНГ, Сербию и Португалию
Единственная в России лаборатория сна
по контролю качества
Продукция Асконы имеет серификат
Росздрав надзора и сертификат
соответствия европейским стандартам
Certi Pur
Ежегодный призер народного
голосования «Народная марка №1»

Основана в 2000 году
Производство московская область
Шатурский район с. Кривандино
Современная фабрика выпускает более
100 наименований продукции
Европейское оборудование
Сертификат соответствия европейским
стандартам Certi Pur
Собственное производство пружинного
блока
Особое внимание уделяется новейшим
тенденциям в области дизайна

Как они воспринимают стоимость?

Вы когда-нибудь задумывались как воспринимают стоимость матраса ваши клиенты? Часто стоимость
матраса их просто шокирует! Обычно матрас служит около 8-10 лет. Клиенты не следят за рынком и не
знают сколько они стоят. В их голове матрас стоит так же как 8-10 лет назад. Поэтому состояние шока
абсолютно естественно. Они не понимают почему матрас столько стоит. Главная задача продавца
превратить матрас для клиента из необходимой покупки в покупку желанную, только тогда они купят у
вас матрас. Для этого продавцу обязательно знать свой продукт и знать технику его продаж.

Мотивы

Новизна
Инновации
Престиж
Комфорт
Здоровье
Комфорт
Безопасность
Безопасность
Экономия

Структура и состав современного матраса

4
3
2
1
5
1
Основа матраса
2
Изоляционный (защитный) слой
3
Комфортный слой
4
Внешнее покрытие матраса

Независимый и зависимый пружинный блок

Мультизональность матрасов

Адаптация матраса под индивидуальные особенности организма
Чем больше зон, тем точнее и деликатнее поддержка
Универсальность матрасов
Качественный и здоровый сон

Пружинные блоки

2 XL
Пружина позволяет мгновенно
реагировать на нагрузку, тем
самым обеспечивая
анатомическую поддержку
Вашему телу. Этот блок
разработан специально для
людей, где спящие значительно
отличаются по весу (различие в
весе более 30 кг).
REVOLUTION
Впервые в независимом блоке
применён принцип пружин Bonnell.
Полностью исключается
соприкосновение металла с
изоляционным материалом,
повышается срок службы. Обладает
наибольшей упругостью и работает
при максимальных нагрузках.
Комфорт при средних нагрузках.
MULTIPOCKET
Увеличенное количество
пружин обладает повышенной
ортопедичностью, точечное
подстраивание под все
анатомические особенности
тела
выдерживает большие весовые
нагрузки. Плотность
расположения 550 пружин на
м2.

Пружинные блоки

Блок независимых пружин
Блок зависимых пружин
Каждая пружина помещена в отдельный мешочек
- это позволяет ей подстраивается под
конкретный участок тела, не влияя на соседние
что обеспечивает правильную поддержку
позвоночника во время сна.
Классический блок зависимых пружин
представляет собой систему пятивитковых
пружин, скрепленных между собой спиралью из
стальной высокоуглеродистой пружинной
проволоки. Сверху и снизу по периметру блок
оснащен стальными рамками, которые
обеспечивают дополнительную прочность.

Материалы защитного слоя

Материалы защитного слоя призваны защитить комфортную поверхность от истирания о пружины, придания
матрасу большей прочности.
Войлок – плотный материал, изготовленный из натурального сырья: хлопка и валяной шерсти, спрессованных
вместе при высокой температуре. Прочный материал, служит в качестве изолирующего слоя между
пружинным блоком и мягкими слоями матраса.

Материалы защитного слоя

Кокосовое полотно – натуральный наполнитель из
прессованных волокон кокосового ореха,
пропитанных специальным составом на основе
натурального латекса, придает матрасам
дополнительный комфорт. Кокосовое волокно почти
не поддается гниению, разложению и
деформированию, не вызывает аллергических
реакций, обладает бактерицидными свойствами.
Сизаль – натуральное грубое волокно, получаемое
из листьев растения Agava sisolana из рода Агава.
Данные волокна выделяют из свежих листьев, как
правило, без специальной обработки, после чего
прессуют и латексируют. Волокна сизаля длиннее
чем кокосовые волокна, поэтому сизаль является
более упругим.

Материалы комфортного слоя

Натуральный латекс – упругий
пористый материал, который
получается в результате
вспенивания с воздухом и водой
сока гевеи (Гевея - основной
источник натурального каучука).
Латекс эластичен, обладает
повышенной упругостью и
способностью равномерно
распределять вес, отличается
максимальными
вентиляционными и
антисептическими свойствами.
Пенополиуретан (ППУ) синтетический вспененный
полимер, обладающий
различными
характеристиками плотности и
эластичности. ППУ не опасен
для здоровья, т.к. не содержит
сводных летучих соединений,
опасных для здоровья.
Используется в качестве
уплотнительного слоя по
периметру матраса, а также в
стежке матрасов в качестве
мягкого комфортного слоя
Мemory foam – пенополиуретан с
низкой эластичностью,
изготовленный по особой формуле.
Материал отличается уникальной
способностью подстраиваться под
контуры лежащего человека,
запоминая его форму и не
оказывая ответного давления.
Прочный, гипоаллергенный
материал создает ощущения
легкости и комфорта

Во что одеты наши матрасы

Хлопковый жаккард
Ткань на основе натурального хлопка. Экологически чистый
материал, обеспечивает идеальный микроклимат и
терморегуляцию. Хлопковый жаккард, стеганный на синтепоне
высокой плотности с Антибактериальной пропиткой.
Трикотаж-стрейч
Это эластичная, приятная на ощупь, износостойкая ткань, благодаря особому
плетению трикотажа. (Смесь хлопка 38%, полиэстера 32% и полипропилен
30%). Поверхность ткани препятствует сползанию простыни с матраса во
время
сна.
Также
на
поверхности
матраса
не
образуется
катышков. Стеганный на ППУ и синтепоне с пропиткой Aloe Vera.

Чехол ЗАЩИТИТ ваш матрас от пятен, грязи, пыли и микроорганизмов
Чехол ПРЕДОТВРАТИТ возникновение аллергии
На чехле ЛУЧШЕ ДЕРЖИТСЯ простынь, НЕ СКАТЫВАЕТСЯ и не нужно
поправлять ее всю ночь
Пользуясь чехлом вы ЗАСТРАХОВАНЫ от любых неожиданностей
Помните, что по условиям ГАРАНТИИ матрас должен быть чистым, без
пятен и загрязнений, поэтому чехол – НЕОБХОДИМОСТЬ, а не
роскошь!!!

Алгоритм продажи матрасов

Определите мотивы
Предложите два варианта матрасов
Предложите их протестировать
Помогите выбрать
Комплексное решение
Закрывайте сделку

Ситуационные / проблемные вопросы

Ситуационные
Проблемные
Для кого? Габариты? Размер? На
чем спите сейчас?
С чем связана смена? Что важно?
Вы высыпаетесь?
С чем это связано?
Сколько часов спите?
(много) Часто просыпаетесь? От
чего? Может быть
жарко/ворочаетесь?
(мало) С чем связано?
Какого рода работа?
Стрессовая ли у Вас работа?

Начинайте с дорогого

Начинайте предлагать с моделей
стоимостью выше средней. Таким
образом Вам будет легче спускаться
вниз по цене. И вы всегда сможете
найти золотую середину.
Подниматься по цене вверх
противоестественно и достаточно
сложно. Кроме того предлагая более
дорогие модели вы станете их
больше продавать.

Тестирование матраса

1 Аргумент Выбора
2 Аргумент Времени
3 Аргумент Закона

Задача любого менеджера при работе с клиентом шаг за шагом провести его по заранее продуманному алгоритму и закрыть сделку. Он должен уметь представиться, сформировать потребность в продукте, раскрыть его ценность для покупателя, снять все возражения и финишировать, получив деньги от клиента.

Мы предлагаем взять на вооружение 21 технику продаж, которая поможет успешно пройти каждый этап работы с клиентом.

Техники продаж: 3 вопроса при входящем обращении

Важно уметь правильным образом «обрабатывать» покупателя при входящем запросе для . В этом вам помогут 3 техники продаж.

1. Как вышло, что вы хотите работать именно с нами?

Это прямой вопрос, который подразумевает простой запрос информации. Варианты ответов могут быть самыми разнообразными.

• Обнаружил вас в выдаче поисковика
• Зашел к вам случайно
• Обратился к вам по рекомендации
• Пришел по акции
• Нашел в списках «Топ-10» компаний в отрасли

Важно, что именно ответит потенциальный покупатель. От этих данных будет зависеть, по какому пути далее вести переговоры.

2. Для вас важно приобрести именно этот продукт? Почему?

Опять же эта техника продаж направлена на извлечение из человека сведений, которые в дальнейшем помогут увеличить чек его покупки. Как это работает?

Тут продавец должен распознать истинные ценности человека: качество, количество, оперативность, дешевизна, эксклюзивность, уникальность и т.д.

Представим себе такой гипотетический разговор. Клиент сообщает вам, что берет эту модель товара, так как она выполнена в металлическом корпусе. И потому она более качественная и т.д.

После этого продавец должен сделать «стойку» и предложить покупателю, что-то в «титановом» корпусе, так как оно более качественное. Последнее будет также еще и дороже. Если ценность контрагента идентифицирована верно, то продажа закроется и цель по up-sale достигнута.

Этот вопрос представляет собой технику продаж – «два в одном». Во-первых, он выполняет функцию первого вопроса: «Как вышло, что вы хотите работать именно с нами?». Во-вторых, косвенным образом демонстрируется, что компания настолько хороша, что рекомендации от довольных клиентов – вещь обыденная. А значит все надежно, а качество продукта находится на высоком уровне.

Техники продаж: 4 вопроса при исходящем обращении

Эта техники продаж также предполагает выяснение определенных моментов, которые позволят:

• продать;
• продать подороже.

Комплексная техника при исходящем обращении дает продавцу понимание оптимального поведения. Итак, нужно пройти через 4 фазы.

4. Выясните принципиальный интерес

Это очень важно, так как послужит основой, на которой будет строиться вся дальнейшая аргументация.

- Правильно понимаю, что вас интересуют более мощные компьютеры, нежели нетбуки?
- Да, правильно

- Не совсем, в том числе рассматриваю и варианты попроще.

5. Выясните, кто платит

Это принципиальный момент, так как помогает существенно экономить время продавца. Тот, кто перед ним должен быть квалифицирован на предмет платежеспособности или просто обладания полномочиями принимать решение о покупке.

Однако выяснять следует это аккуратно. А если вдруг вы убедитесь, что это не лицо, принимающее решение, то все равно оставайтесь в рамках вежливости. Возможно, перед вами лицо, очень сильно влияющее на решение.

- Скажите, вам требуется дополнительное согласование нашего вопроса (если разговариваете с заместителем)?

- Скажите, а средства уже запланированы/выделены под наш договор? Или вам надо еще утвердить этот момент?

6. Выясните, сколько готов заплатить

Тут можно задавать вопросы прямо с присутствием финансовых понятий — цена, бюджет.

- Скажите, выделен ли бюджет?

- Скажите, какой ценовой диапазон для вас подходит?

Или еще лучше — смягчите и попытайтесь определить размер оплаты по другим критериям:

• объема
• качества
• производителя

- Вам какие нужны комплектующие отечественного производства или импортного? Европейские или китайские?

- Вас какой объем поставки удовлетворил бы? 2−3 тонны? Или это скорее 10 тонн?

- Это скорее золотая/платиновая цепочка или серебряная?

- Вам нравится IOS или Android, тоже приемлем?

7. Выясните, когда нужно

Дело в том, что вопросы о сроках поставки, времени покупки являются не только информационными, но и ненавязчиво могут сформировать атмосферу с небольшим налетом срочности.

Так что говоря о сроках, вы опять наносите «двойной удар»:

1. Получаете необходимые сведения о времени поставки, а это очень важно в случае сложных многоходовых проектов.
2. Подталкиваете покупателя к конкретным действиям оплаты.

- Правильно я понимаю, если мы откроемся перед новогодними праздниками, то это будет лучше? Так?

Техники продаж: 8 тем для small talk

Описанные в предыдущих главах варианты обращений – входящее и исходящее – можно подкрепить такой техникой продаж как small talk. Особенно это важно, когда инициатива исходит от продавца.

Техника продаж small talk представляет собой ни к чему не обязывающий бессодержательный или светский разговор о пустяках. В качестве примера из жизни можно привести беседу двух джентльменов о погоде. И такая техника, применяемая в продажах далеко не «пустяк». В ней довольно много смысла.

Следует помнить, что small talk представляет собой своеобразный ритуал. А ритуалы играют огромную роль в жизни любого человека. По мнению Эрика Берна, американского психолога и психиатра, ритуал представляет собой вид социального взаимодействия, который:

• снимает напряжение, отвлекая человека от бремени текущих проблем;
• исключает психологически «опасные» ситуации неопределенности и стеснения, которые вызывают тревогу и дискомфорт от контакта с неизвестным человеком;
• предполагает получение комплиментов, что всегда приятно.

Техника small talk выполняет примерно те же функции, но более специфично.

1. Добавляет доверия словам продавца, организации и продукту, которые он представляет.
2. Формирует базу психологического комфорта, при которой покупатель понимает, что человек пришел ему помочь или даже просто поболтать. И вот точно прямо сейчас не собирается «просить» у него денег.

Примеры

Приведем несколько тем для техники продаж small talk, которые небанальны и охотно будут поддержаны потенциальным покупателем.

Цифры. Цифры всегда хороши в любых продажах. Они с небывалой четкостью способны высвечивать проблемы и выгоды. А это то, что нужно в продажах. В простую ситуацию из жизни необходимо вплести историю о важности.

Интересный факт. Найдите интересный факт и подведите его под логику сделки. Лучше всего срабатывают факты, основанные на сравнении с физическими явлениями природы или особенностями представителей животного мира.

Неожиданный вопрос. Вопрос должен быть неожиданным, но не шокирующим. Его цель – дать метафору, которая образно впоследствии объяснит человеку, зачем покупать предлагаемый товар.

Оригинальная цитата. Тут вообще все прозрачно. Покопайтесь в цитатниках и подберите какую-то мудрость, поясняющую выгоды продукта. Поверьте, это несложно.

Анекдот. Сделайте целую подборку остроумных анекдотов, связанных с продаваемыми товаром или услугой. После этого используйте их к месту.

Притча. Сходна с анекдотом. Но более нравоучительна. Здесь будьте внимательны, чтобы не вызвать раздражение покупателя. Ведь он может решить, что вы учите, как ему жить.

Парадоксальное начало. Смесь неожиданного вопроса, притчи и анекдота. Парадоксы, особенно изящные, всегда «в цене».

Самая главная хитрость техники продаж small talk состоит в наведении «бизнес-мостов» между «пустячным» разговором и предлагаемым продуктом. Помните, для продавца small talk — не болтовня, а реальная техника продаж, целью которой является подготовка благоприятной почвы для сделки от производимого положительного впечатления на покупателя.

Техники продаж: сторителлинг

Старший брат small talk — сторителлинг. Его эффективность подтверждена как научно, так и практически. Почему, собственно, сторителлинг? Все очень просто: наш мозг устроен таким образом, что способен гораздо лучше усваивать и откликаться на информацию, «заряженную» эмоционально. Истории нам дарят эмоции, в силу законов своего построения и используемых в них изобразительно-выразительных средств.

Сторителлинг обретает все большую популярность как техника продаж. В формате истории человека легче удивить и заинтересовать. Нельзя сказать, что сторителлинг – самый легкий «жанр». Тем не менее, им лучше овладеть, особенно если компания реализует сложный продукт в сегментах, где необходимы навыки переговоров.

У сторителлинга свои законы. И их необходимо знать и применять. Вернее, вспомнить. Вам же говорили в школе, что любая история состоит из названия, завязки, кульминации, развязки и вывода (морали)? Так что ничего нового. Просто теперь вам придется рассказывать истории, которые будут подталкивать человека к нужному вам решению.

Следует помнить, что все истории строятся по одному и тому же сценарию. Мы его проходили в средней школе: завязка – кульминация – развязка – вывод. Но все же мы советуем обратиться к голливудской схеме. Она более детальна.
1. Герой - тот, с кем себя будет ассоциировать слушатель
2. Стимул - что-то, что побуждает героя изменяться или действовать
3. Напряжение или конфликт - препятствия или вызовы, с которыми сталкивается герой
4. Выбор - наиболее острый момент
5. Разрешение конфликта

И помните о 3 самых важных моментах, которые доказывают, что использования сторителлинга как техники продаж вам необходимо.
1. Истории позволяют создать атмосферу доверия между вами и покупателем.
2. Человек все же принимает решения очень иррационально, потом оправдывая их своим левым полушарием. И вот истории – ключ к иррациональной части мозга человека.
3. Люди лучше запоминают факты, если они даны в общей канве истории, нежели в виде сухого перечня из тезисов.

Перечислим основные принципы для сторителлинга:

1. История в продажах должна преследовать совершенно четкую цель – способствовать заключению сделки. То есть помочь сфокусироваться на потребностях и продукте, который им соответствует. Если вам просто удастся порадовать или развлечь покупателя, то этого будет явно недостаточно.

2. Истории вызывают эмоции. Поэтому программируйте появление нужной эмоции. Лучше всего действуют на человека истории «вроде как» из своей жизни.

3. Не рассказывайте слишком уж страшных вещей. Вам нужен позитивный отклик. Радостно настроенные люди платят лучше, чем испуганные или опечаленные.

4. Используйте в качестве техники продаж изобразительно-выразительные средства. Лучше всего метафоры. Они обладают свойством трансформировать слова и образы ими созданные в телесные ощущения.

5. Ну, и конечно, сторителлинг всегда должен применяться к месту. Помните, что у каждой истории есть мораль. Будете заниматься неактуальным «морализаторством» — разбегутся все покупатели.

Прибегайте к сторителлингу в 3 случаях:

Возражения. Лучше всего клиентское сопротивление преодолевается с помощью историй о довольных покупателях и их благодарностях.

Презентация. Самый уместный момент ввернуть красивую историю в сухое повествование из цифр, преимуществ, характеристик и выгод. «Подвесьте» к наиболее важным из них живой рассказ, и можете быть уверены, что после этого ваши слова точно не пройдут мимо ушей слушателей.

«Возвращение» покупателя. Сторителлинг может помочь, когда рациональное сопротивление со стороны покупателя сломлено, но он начинает то ли от страха, то ли от жадности изрекать вечное: «Мне нужно подумать». Проигнорируйте и расскажите свою самую сильную историю, чтобы преодолеть все сомнения.

Техники продаж: 4 вида вопросов по методике СПИН

Алгоритм СПИН – фундаментальная техника продаж. Именно виртуозное владение ею приводит к закрытию сделок. Суть техники сводится к использованию блоков вопросов, заданных своевременно. Вопросы, которые используются при этом можно подразделить на несколько групп.

Техника 8: ситуационные вопросы

Мы уже немного коснулись этой темы в предыдущих главах. Задаются, чтобы получить информацию для формирования «фундамента» сделки: что хочет, кто платит, сколько платит, когда платит, у кого покупает аналогичный товар.

Техника 9: проблемные вопросы

Эти погружают человека в его текущую ситуацию и выявляют болевые точки. Выглядят они как информационные, а вот по своей сути являются манипулятивными, так как напоминают клиенту о проблемах: есть ли трудности, хотелось бы большего, чего не хватает, где дискомфорт, что «болит».

Техника 10: извлекающие вопросы

Они следуют сразу после того, как проблема полностью обнажена продавцом. Дальше следует поспрашивать покупателя о последствиях того, если ее не решить в ближайшее время: сколько денег потеряете, «заболит» ли сильнее, что случится, если ничего не сделать.

Техника 11: направляющие вопросы

Вот здесь мы дадим «обезболивающее». Дается решение проблемы. Говорится, что снять «боль» возможно, если действовать решительно и прямо сейчас. И дальше следуют ободряющее, и если работа проведена верно почти риторические вопросы: что случится, если решить этот вопрос, каких результатов удастся достигнуть, сколько денег это принесет.

Техники продаж: 5 этапов по методике СПИН

Жонглировать этими вопросами можно по алгоритму СПИН продаж. Перечислим основные стадии техники.

1. Признание потребности. Покупатель понимает, что «дело – плохо» и стремится избавиться от боли. Используются техники ситуационных и проблемных вопросов.

2. Оценка вариантов. Менеджеру нужно понять, на основе каких критериев контрагент будет принимать решение и уделить им особое внимание. Продолжаем задавать ситуационные вопросы и сыпать соль на рану с помощью извлекающих.

3. Разрешение сомнений. Тут по полной программе идет работа с возражениями. Используем техники продаж с проблемными и извлекающими вопросами. Желательно делаем это по скрипту. И когда, как говорится «клиент созрел», даем ему «таблеточку» в виде его выгод и направляющих вопросов.

4. Принятие решения. Это стадия, когда вопросы не нужны. Тут продавцу главное ее не пропустить и просто замолчать. В это время клиент «продает» себе сам. И как только он это сделал, наступает последняя фаза.

5. Внедрение. Это звездный час клоузера. Время для up-sale. На этапе внедрения идет выстраивание более глубоких отношений.

Соблюдение всех принципов, этапов, видов вопросов не должно ввести вас в заблуждение, что СПИН – удел самых талантливых продавцов. Это не искусство, а просто техника продаж, которая оттачивается. И самым действенным инструментом является, как это не странно, — «чтение скрипта с листа». Внедряйте технику СПИН прямо в скрипт продаж.

Техника продаж: 4 ограничения СПИН

Техника продаж СПИН довольна сложна в освоении. И существует несколько ограничений, которые для нее характерны.

1. Менеджер может задавать слишком много ситуационных вопросов. И в этом случае клиент почувствует себя неуютно от того, что его так подробно срашивают о его внутренних делах. Вполне допустимо иногда повторять ситуационные вопросы на этапе преодоления возражений. Но в этом случае это уже специальная техника продаж, которая призвана «возвратить» покупателя к сути его проблемы.

2. Продавец задает в большом количестве проблемные вопросы таким образом, что на них можно ответить «да» или «нет». Такое слабое вовлечение собеседника не даст нужного результата.

3. Сотрудник «испытывает» СПИН на клиенте. Понятно одно, чтобы отработать эту технику продаж, нужно усердно работать. Но когда вы слишком сильно углубляетесь в технологию, то теряете человеческое лицо. Люди не дураки, они всегда чувствуют, что ими манипулируют. Поэтому применяя технику продаж СПИН, нужно думать не о самой технике. Решайте в уме задачку с вопросами: какими критериями люди руководствуются при выборе и что становится причиной их сомнений. А техника продаж должна быть просто отработана до автоматизма.

4. Продавец в недорогом ритейле применяет арсенал средств техники СПИН. Помните, поэт советовал описывать «не мудрствуя лукаво»? Так вот, продажа электрочайников и даже чего подороже из розницы не требует применения этой техники. Вы не попадете по воробьям из пушки. Просто распугаете. Техника продаж СПИН – для более или менее крупных сделок.

Техники продаж: предложение

Предлагая человеку «товар лицом», важно сформировать его ценность в глазах клиента. Лучше всего достигается это путем донесения «психологических характеристик» продукта. Под ними мы подразумеваем озвучивание выгод, которые соответствуют прямым потребностями конкретного покупателя.

Этот этап должен включать грамотную презентацию товара или услуги, которая бы подчеркивала их ценности, уникальность, раскрывала бы главные преимущества.

Презентация продукта должна протекать в соответствии с техникой продаж ХПВ (характеристика – выгода – предложение). Это означает, что все безликие характеристики нужно переводить в формат выгод.

При этом следует учитывать, что по технике продаж выгоды бывают 4 типов.

Функциональные. Объясняем логически вытекающие выгоды от покупки – быстрее, дешевле, качественнее, компактнее и т.д.

Эмоциональные. Рисуем картину, при которой возможно достижение необходимого эмоционального состояния – удивление, счастье, спокойствие, гармония.

Психологические. Делаем психологическую привязку к определенному убеждению / представлению человека о жизненных ценностях: обеспеченный человек, умный, хитрый, скромный, сдержанный, бунтарь и т.д. Главное понимать и постоянно изучать психологический портрет своей целевой аудитории.

Социальные. Поясняем, членом какого «сообщества» становится покупатель. Тут мы тоже апеллируем к тщеславию. Ведь речь идет о повышении статуса. Эта техника продаж хорошо работает в сфере продаж автомобилей, недвижимости, путешествий, музыкальных инструментов, дорогих гаджетов.

Приведем несколько примеров. Здесь вам пригодятся следующие 3 техники:

12. Техника продаж: Свойства-выгоды (для B2C)

Важно объяснить клиенту на понятном для него языке, какие выгоды он получит, купив ваш продукт. Для этого не загружайте его специфическими характеристиками и терминами. Попробуйте описать свойства товара доступными словами. Например, избегайте подобной фразы: «Мощность этой соковыжималки 1300 Вт». Скажите проще: «Мощность соковыжималки позволит получать сок как из мягких, таких и твердых овощей и фруктов». Другие фразы, которые правильно описывают свойства: «С нашим товаром вы будете экономить 20 000 руб. в месяц», «Вы забудете о такой-то проблеме», «Вы будете тратить в 2 раза меньше времени» и т.д.

13. Техника продаж: Свойства-выгоды’-выгоды” (для B2B или оптовых продаж)

При презентации товара важно разделить выгоды первого и второго порядка. Выгода первого порядка – это то, что получает конечный потребитель, а второго – фирма-дилер. Они будут разными, поэтому нужно четко разделить их и правильно преподнести.

14. Техника продаж: «Отзывы и кейсы»

Каждый менеджер должен иметь свои кейсы, которые он сможет использовать для убеждения клиента. Если продавец скажет клиенту, что у него была похожая ситуация с другим покупателем. И расскажет, как он помог решить его проблему, то у потенциального клиента сразу сложится верная цепочка действий, связанная с вашим товаром. Так вы предлагаете клиенту уже готовый и проверенный вариант, в который, возможно, стоит внести лишь небольшие изменения с учетом уже его ситуации.

Если у сотрудника еще пока нет своих кейсов, он может использовать истории своих коллег.

Или сформулируйте кейсы на основании отзывов. Обзвоните ваших клиентов, выясните какую проблему и как быстро они решили благодаря вам, и используйте эти истории в работе с новыми покупателями.

Техники продаж для этапа: обсуждение цены

Самый опасный момент в переговорах – это обсуждение цены. Вопрос стоимости всегда щекотлив. Обойти его никак не получится, но можно быстро переключить внимание клиента на следующий этап. Для этого есть несколько техник:

15. Техника «Вилка цен»

Не называйте конкретную сумму, укажите диапазон цен:

- Это может стоить от 25 000 до 40 000 руб.

- В зависимости от ваших задач мы предложим варианты, начиная от 10 000 и до 50 000 руб.

16. Техника «Переключите внимание»

После указания цены используйте фразу:

- Кстати, важный вопрос…

И уточняйте какие-либо условия доставки, упаковки, подарков, сервиса. Тогда тема цены останется позади.

17. Техника «Способ оплаты»

Задайте уточняющий вопрос, чтобы переключить внимание клиента на другую тему:

- Как вам удобно оплатить товар?

- Знаете ли вы о нашем предложении по рассрочке?

Техника «Деление цены»

Если специфика бизнеса позволяет работать с клиентами по программам рассрочки, то это также может стать хорошим преимуществом. Конечная цена способна сильно испугать покупателя, например, если сказать, что пылесос стоит 120 000 руб. Попытайтесь по-другому:

— Разделите 120 000 на 3 года. А теперь разбейте выплаты на 12 месяцев. Получается примерно 3300 руб.

Уже не так страшно. Да?

Техники продаж: работа с возражениями

Существует определенная техника работы с возражениями.

Первый этап – подготовительный. Все возражения документируются. Продумывается аргументация, которая потом тестируется и корректируется в зависимости от результатов. В хорошей компании существуют сборники типичных возражений.

Второй этап – «полевой». Каждое возражение отрабатывается по схеме: внимательно выслушать – проявить понимание – выказать заинтересованность – привести аргумент на типичное возражение из заранее приготовленного списка/сборника.

Опытные сотрудники не раз сталкивались со словами клиента: не сейчас, дорого, ерунда, еще подумаю. Все их можно объединить в две группы:

18. Отсрочка принятия решения

И здесь есть несколько ключевых фраз, которые помогут удержать клиент. Для этого выясните причины сомнения:

— У вас есть принципиальный интерес или что-то смущает?

— Вас что-то не устраивает сейчас?

— Вам нужно подумать?

И сразу установите сроки:

— Давайте в такой-то день, в такое-то время вернемся к нашему разговору?

19. Слишком дорого

Тут можно использовать следующие техники продаж:

1. Объясните преимущества:

- Мы работаем с гарантией

При исходящем звонке выясните принципиальный интерес, кто платит, какой бюджет, какие сроки.

Обязательно используйте во время звонков, встреч, переговоров технику small talk. Ни к чему не обязывающий разговор снимет напряжение, добавит доверие. Также расслабляюще может действовать сторителлинг. С помощью этой техники информация лучше усваивается, откликается, дает эмоции.

Серьезные результаты дает техника СПИН-продаж. Если научитесь задавать ситуационные, проблемные, направляющие, извлекающие вопросы, то это поможет .

Важно приготовить цельную, грамотную презентацию товара или услуги, которая поможет представить товар лицом, раскрыть его главные преимущества и выгоды.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших .

Мы рассмотрели 22 техники продаж, которая поможет вам выкрутиться почти из любой сложной ситуации в процессе продаж. Причем, они отлично действуют, как в разговорах по телефону, так и при личной встрече. Используйте их, чтобы увеличить выручку и сократить длину сделки.

Делать бизнес на продаже постельной продукции – это рациональное решение. Товары данного класса относятся к категории широко востребованных. Даже в кризис люди задумываются о том, где купить матрас и постельные принадлежности. Причем матрас можно смело отнести в разряд товаров премиум-категории. Фирменные модели, изготовленные с ортопедическими вкладками, стоят дорого и привлекают внимание потребителя.

Что нужно для организации бизнеса на матрасах?

Главная задача предпринимателя – выбрать площадку для торговли. Это может быть стационарный маркет или интернет-магазин. Работать на виртуальном пространстве практично. Это перспективное вложение средств, которое окупается быстро и подразумевает минимум рисков. На организацию онлайн-салона нужны минимальные деньги. В случае неудачи и потери будут минимальны.

Не обязательно делать акцент на зарубежной продукции. Фирменные матрасы стоят дорого, а привередливый покупатель вряд ли будет готов доверить свои деньги еще не известному магазину. Продукция российских и украинских компаний дешевле, а качество отечественных брендов ничуть не хуже. К тому же большинство «местных» производителей охотно идут на контакт с дилерами.

Преимущества ортопедических моделей

Ортопедические матрасы продаются с предсказуемой наценкой. Это продукт особый и к тому же полезный. Проблемы со спиной знакомы каждому второму жителю планеты. Ортопедическая кровать становится оптимальным и универсальным решением.

Европейские производители используют передовые технологии при подготовке изделий. Речь идет об электрических массажерах, экологичных тканях, большом количестве вспомогательных опций и настроек. Заработать на таких матрасах можно большие деньги. Правда, нельзя забывать о рекламе. Продвинуть редкий товар в период мирового кризиса – не самая простая задача.

Надувные изделия определенно стали популярными за счет своей компактности. Спрос на такую мебель растет в геометрической прогрессии. Оно не удивительно, ведь в сложенном виде такая продукция занимает минимально места. Их …

После насыщенного дня всегда хочется отдохнуть в комфорте, проснуться утром с хорошим настроением и полным сил. Залогом этого становятся матрасы, на которых человек проводит почти половину жизни. Ценность беспружинных конструкций …

Подушка - одна из самых полезных и необходимых текстильных изделий, которая сильно влияет на качество сна. От хорошего и полноценного сна зависит ваше самочувствие, настроение и физическое состояние. Чем наполнена …

Первое, чего здесь не будет и что крайне необходимо — описание самих матрасов. Без описания продукции, её характеристик, свойств, сравнение между конкретными образцами эффективно продавать невозможно.

Но характеристики конкретных моделей слишком индивидуальны. А вот техники продаж универсальны.

Особенность цены матрасов

Характерная особенность этого товара — необходимость покупки примерно раз в 8-10 лет. Это значит, что покупатель, с большой долей вероятности, может рассчитывать на ту стоимость, которая была 8-10 лет назад. То есть, если клиент не изучал рынок, можем столкнуться с ценовыми возражениями.

Также высокая стоимость продукции может казаться дороже той, что у него «в голове» (слишком дорого).

Для обоснования высокой цены можно использовать фишку. Например:

Стоимость — 30 тыс. руб

Примерный срок эксплуатации — 10 лет

То есть стоимость одного сна — 8.21 рубля! (30000/ 10/ 365=8.21)

Стоимость булки хлеба ~20 руб, пачка чипсов ~ 70 руб. А хороший сон, настроение, здоровье — бесценно (или стоит в разы дороже).

Структура сделки

• Выявление потребностей и мотивов
• Предложить варианты (как правило, два варианта)
• Предложить опробовать (прилечь)
• Помощь в выборе
• Комплексная продажа, доп предложение
• Завершение сделки

Выявление потребностей и мотивы

В помощь нам инструмент — вопросы.

Например, важно узнать, о какой весовой нагрузке на матрас идёт речь. То есть сколько весит клиент (это как у врачей — дело не в тактичности). Нельзя превышать максимальную нагрузку, рассчитанную для конкретной модели.

Также необходимо понять, какая у покупателя кровать. Если у кровати основание реечное, состоящее из ламелей (реек в виде полос), то нужно знать примерное расстояние между ламелями. И если это расстояние больше 6 см, то максимально допустимая нагрузка должна быть на 25% больше.

Так как в противном случае пружины будут провалиться в зазоры и срок службы значительно сократиться. Кстати — хорошая информация для демонстрации экспертности.

Задаём вопросы по следующей схеме:

Ситуационные — проблемные

Сначала получаем общую информацию, после уточняем, с фокусом на выявление проблемы. Есть проблема — интересно и решение.

Ситуационные:

• Для кого смотрят? Какой нужен размер? Какой вес у будущего владельца? На чем спят сейчас? Какая кровать?
• Вы высыпаетесь?
• Сколько часов спите?

Проблемные:

• Почему меняют? Что важно?
• Если плохо спят, с чем связанно?
• Если спят много, то часто ли просыпаются? По какой причине (жарко, не удобно)?
• Если мало, то почему?

Какие могут быть мотивы у наших покупателей:

• Новизна
• Престиж
• Комфорт
• Здоровье
• Безопасность
• Экономия

Это помимо потребностей. То есть это то, каким образом конкретная потребность должна быть закрыта.

Мотивы соотносится с теорией .

Доп продажа

Предложить подушку

Уже на этапе презентации можно начать подготовку к доп продажи. Например, подушек. Сделать это просто — проводим презентацию в пакете. Предлагаем клиенту прилечь на матрас, под голову положить подушку.

Очень тонко, деликатно. Не напираем типа «купи и это». Показываем, как все это классно дополняет друг друга.

Предложить чехол

Выгоды, о которых нужно рассказать:

• Как правило, чистота матраса является условием для сохранения гарантии. То есть чехол не просто дополнение, а необходимость
• Благодаря чехлу простыни не скатываются. А это комфорт
• Чехол поможет увеличить срок эксплуатации в два раза
• Обеспечивает защиту от загрязнения
• Может быть полезен с точки зрения защиты от аллергии

И еще

В целом, техника мало чем отличается. Это та же продажа дорогого товара. Но некоторые нюансы рассмотрели.

Нужно быть готовым, что клиент не будет готов купить сразу. Если есть возможность — дорабатываем сделку на месте. Но прямое давление может привести к противоположному результату.

Стоимость продукции немаленькая, может потребоваться время для обдумывания. И если развеять сомнения не удалось, то снабжаем посетителя наглядным материалом или каталогом. Хорошей идеей будет подготовка видео материала, например, для ютуб канала.

Я уже давно планирую купить приличный матрас, мой старенький совсем, но то руки не доходят, то бюджет не позволяет. И вот, наконец-то долгожданная покупка замаячила на горизонте в виде накопленных средств, и я озадачилась вопросом, а что, собственно, я хочу купить? То, что это будет современный ортопедический матрас, это само собой. Бюджет покупки я себе примерно представила, размеры кровати замеряла.

На этом, собственно, мои требования и знания заканчивались. Приобретение я решила сделать через Интернет-магазин. И тут меня озадачили внушительные списки того, из чего сделаны предлагаемые матрасы, количество пружин, съемные чехлы, космический разбег цен, и множество странной терминологии. Пришлось разбираться. Итак, каких же знаний не хватает обычному обывателю при покупке вещи, на которой он собирается проводить большую, и я бы сказала, лучшую часть своей жизни?

Какие задачи должен решать матрац?

Среднестатистическому человеку нужен среднестатистический матрац, такой, чтобы сочетание цены и качества было самым оптимальным. Согласитесь, не очень приятно, когда через два года эксплуатации в твой бок начнет впиваться пружина. А если активно эксплуатировать - то и того меньше. Поэтому, обращайте внимание на эксплуатационные характеристики матраса и гарантийный срок.

Обычно производители указывают, на какой вес рассчитан . Конечно, они слегка преувеличивают, но, тем не менее, если Ваш вес достаточно большой, то будьте особенно внимательны к этой характеристике, ведь не все материалы и конструкции достаточно прочные для большого веса. Кроме того, если Вы нацелились на очень бюджетный вариант, не рассчитывайте на долговечность и качественные эксплуатационные характеристики. Ведь для изготовления дешевого изделия возьмут такие же недорогие материалы, которые будут скатываться, рассыпаться, проседать или расшатываться даже при небольшом сроке эксплуатации. Но самый дорогой и качественный матрац Вам может не подойти, если он не учитывает индивидуальных особенностей комфорта Вашего тела.

Для двух разных людей один и тот же матрац может показаться слишком мягким и слишком жестким одновременно. Для людей с большим весом более удобным будет матрас пожестче, а худеньким комфортнее будет лежать на матрасе помягче. Позвоночник во время сна должен отдыхать, а все мышцы должны быть максимально расслаблены. Если матрац не подходит Вашему телу, и слишком жесткий, то спина будет прогибаться в неестественную позу, и уставать. То же самое можно сказать, если матрас слишком мягкий для Вас. И потом не говорите, что Вас обманули, и матрас совсем не ортопедический - от него болит спина. Подбирайте правильно. Поэтому, я не стала торопиться с покупкой в Интернет-магазине, а сначала прогулялась по магазинам в городе и "примеряла" на себя матрасы, записывая свои ощущения и характеристики матрасов, которые создали эти ощущения. Самый правильный вариант "примерки" - лечь на спину, а затем повернуться несколько раз на бок, чтобы понять, не доставляют ли Вам эти движения дискомфорт.

Конструктивные особенности и материалы

Прогресс, как известно , не стоит на месте. Поэтому, вопреки моим ожиданиям, ортопедические матрасы могут быть как на пружинах, так и без них, хотя раньше я считала, что пружины - это прошлый век. А вот конструкции самих пружин действительно бывают разными: классические зависимые пружины "Боннель" и блоки независимых пружин. Боннель - это подешевле, но "не-ортопедично", потому как давление на одну из пружин приводит в действие другие, что никак не способствует распределению равномерной нагрузки на позвоночник. По сути, это то же самое, на чем сейчас сплю я, только сделано будет не в СССР. К усталой спине добавьте скрип расшатанных пружин, и начинайте собирать деньги на более дорогой комплект независимых пружин. Такая конструкция позволяет распределять вес точечно, повторяя естественные изгибы тела во время сна. Чем больше пружин на один квадратный метр, тем лучше, тем больше гибкость матраса.

Традиционно их около 300 штук на квадрат, этого хватает для комфорта позвоночника. А еще прелесть независимых пружинных блоков - они упакованы каждый в отдельный чехольчик, и не скрипят (моя мечта!). Что же касается беспружинных матрасов, то здесь нужно четко понимать условия эксплуатации, а именно, свой вес, и хорошо ориентироваться в материалах, из которых они изготовлены. Самый хороший беспружинный матрас будет из натурального латекса, но его цена слишком кусается. Поэтому сейчас производители комбинируют различные материалы, и не всегда дешевый материал будет качественным в эксплуатации. Хотя есть и преимущества беспружинных матрасов. При использовании недорогих синтетических материалов они не только приемлемы по цене, но и удобны при перевозке, так как легко скручиваются. Если Вы часто переезжаете, или снимаете квартиру, рассмотрите как вариант такой беспружинный матрас.

Теперь о другой начинке матрасов. Кроме пружин есть еще прослойки, которые обеспечивают нужную жесткость, "дышат" и предохраняют стирание мягких материалов о пружины. Койра, или кокосовое волокно, - это натуральный материал, который делает матрац более жестким. Хорошо, если он присутствует в матрасе, ведь как и любой натуральный материал, койра хорошо пропускает воздух и не электрилизуется. Но обращайте внимание, чтобы волокно было пропитано латексом, это препятствует быстрому износу такой прослойки и улучшает ее качества.

Плита из латекса - это наилучший верхний слой , опять же, из-за свой натуральности и долговечности. Избегайте в верхнем слое искусственных материалов, дешевого и непрочного поролона, ватина. В промежуточных слоях для предотвращения действия пружин и увеличения прочности изделия могут еще использоваться войлок, полиуретановые плиты. Сверху вся эта ортопедическая красота покрывается чехлом, который обязательно должен быть из натуральных материалов, так как синтетика не впитывает влагу, не позволяет коже дышать, и электрилизуется.

Обратите внимание на процентное содержание в ткани хлопка, а также на плотность материала, ведь синтетические волокна добавляются как раз для прочности, поэтому определенный процент синтетики все-таки должен присутствовать. Натуральный материал чехла даже на ощупь можно определить, но конечно он, как и любые натуральные составляющие, будет отражаться на цене товара. Сейчас модные съемные чехлы, которые удобно стирать. Задайте себе вопрос, часто ли Вы стираете матрасы, и решайте, нужен ли Вам съемный чехол. Что касается дополнительных улучшений, типа антибактериальных пропиток, противоаллергических добавок, и прочего, то они, конечно же, увеличивают цену изделия. Поэтому, если Вы ищите бюджетный вариант матраса, то без этих "бонусов" можно обойтись, вполне достаточно знаний о натуральных материалах и качестве пружин.

И еще момент. Отдавайте предпочтение заводскому производству , все-таки там и сборка машинная, и контроль качества, и гарантия. Заграница, конечно, производит товары более высокого качества, но уж слишком дорого обойдется это удовольствие. Поэтому, выбирайте отечественных производителей, и отлично, если они используют импортные комплектующие.

Теперь, вооруженная знаниями о матрасах , я решила немного увеличить бюджет покупки, ведь мой хороший сон не может стоить слишком дешево.

- Вернуться в оглавление раздела " "

Енвд