Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, - оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных в конкретном рыночном сегменте.

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Роль сбыта в условиях рынка

Упрощенно можно сказать, что сбыт - это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций.

Особенности при реализации средств производства

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

Взаимоотношение субъектов рынка потребления

Сбыт - это субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами - продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

Выбор оптимальных решений

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора:

• оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;
• стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;
• тенденций изменения качества продукции,

Изучение потенциальных возможностей

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков - получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена предприятия. С учетом того что сбыт - это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.

Сбыт продукции и его стимулирование

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка.

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет:

• льготного ценообразования и акций;
• демонстрационных показов;
• распространения пробников, образцов и купонов;
• предложений о возврате затраченных средств;
• ярких и привлекательных упаковочных материалов;
• организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;
• предложения премиальных товаров и прочее.

Политика роста продаж

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт - это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.

Снабжение в общей постановке вопроса определяется как организация субъектом предпринимательства процесса удовлетворения каких-либо своих потребностей в материально-технических ресурсах. Предприятие испытывает потребности в разнообразных ресурсах. Снабжение характеризуется как одна из организационных функций предприятия, активно решающая проблемы приобретения: необходимых материалов, сырья, полуфабрикатов, конструкций, оборудования, инструментов, приспособлений и др. Имеются все основания относить к вопросам снабжения и удовлетворение потребностей в финансовых средствах, рабочей силе.

Различают складское снабжение, когда ценности приобретаются через складскую систему предприятий оптовой или мелкооптовой торговли, и транзитное снабжение, когда продукция поступает на предприятие непосредственно от изготовителя. Каждый из вариантов целесообразен в определенных условиях и имеет свои достоинства и недостатки. Характеристиками вариантов являются: величина затрат на поставку продукции, потребность в создании запасов, организация соответствующих служб и подразделений предприятия.

Производство – создание рыночного продукта является естественной целью существования предприятия. Оно может быть осуществлено только на основе и по результатам снабжения. В свою очередь, оно служит базой для сбыта продукции. Сбыт рассматривается как реализация произведенной продукции на основе удовлетворения потребностей контрагента. Он является, по существу, определяющим средством достижения целей предпринимательской деятельности. Подобно снабжению, сбыт выражает одну из организационных функций предприятия.

Прямое осуществление сбыта продукции строится на непосредственных контактах производителя с потребителем. Прямой сбыт более вероятен в отношении реализации средств производства. Как правило, прямой сбыт осуществляется при выполнении работ и оказании услуг. Весьма распространенной формой является сбыт продукции через посреднические организации. Это касается товаров массового использования, когда сбыт организуется с участием посредников. Непроизводственное потребление обеспечивается, главным образом, в результате посреднических операций торгового характера. Такая общая картина экономических отношений изобилует, однако, многочисленными отклонениями от общих, казалось бы, правил, что зависит от условий деятельности и интересов субъектов, участников обменных операций.

Как видим, единство процессов снабжения, производства и сбыта лежит в основе экономической деятельности. Их следует рассматривать в триаде, в неразрывной связи. Ни один из них не может остаться за рамками внимания предпринимателя, однако роль каждого при этом определяется видом хозяйственной деятельности.

В условиях производственного предпринимательства доля затрат на материальные компоненты создаваемой продукции в общей стоимости производства составляют до 60 – 70 % и более.

При значительном перечне этих компонентов роль снабжения резко возрастает. Успех организации процессов снабжения определяется сочетанием двух подходов. С одной стороны, следует обеспечить беспрерывность производственного процесса путем достаточности и своевременности поставок каждого из ресурсных факторов. Но одновременно с этим следует не допустить неоправданных затрат на создание избыточных запасов ресурсов. Чем сложнее производственный процесс и создаваемая продукция, тем больше внимания требует организация снабжения.

В условиях коммерческого предпринимательства материальные ресурсы приобретаются с целью перепродажи. Они могут при необходимости подвергаться некоторым операциям с целью придания им дополнительных товарных свойств, например, расфасовке. Результаты деятельности торгового предприятия характеризуются товарооборо

том. В обеспечении выполнения плана товарооборота важнейшую роль играет закупка товаров и создание их запасов. Фактические затраты на их приобретение существенно влияют на рыночный успех торгового предприятия. Приобретение же товарно-материальных ценностей сопровождается значительной гаммой затрат, включая оплату по ценам поставщика, проценты за предоставленный кредит, расходы по транспортировке и хранению, наценки и надбавки, оплату услуг посредников и т.п. Отсюда видно, что размер фактических затрат на закупки материальных ценностей может существенно изменяться в рамках определенной номенклатуры товаров.

В условиях предпринимательской деятельности в сфере оказания интеллектуальных услуг, что относится, например, к консалтинговой, аудиторской, нотариальной деятельности, роль материальных ресурсов значительно ограничена, в то время как возрастает важность информационного обеспечения, включая собственно информацию и информационную технику.

В практической литературе широко используется понятие материально-технического обеспечения. Под ним понимают обычно доведение различной продукции производственно-технического назначения до реального пункта потребления, включая рабочие места на предприятии. Речь идет о производственном потреблении, когда характер проблем и роль снабжения предприятия материально-техническими ресурсами определяется сущностью производства. Существенно различаются, например, проблемы этого рода на автомобильном заводе, в хлебопекарном производстве или в сапожной мастерской. Преимущественную роль начинает играть фактор материалоемкости, энергоемкости или трудоемкости производственных процессов.

Предложение организации производства сапропелевых удобрений, особенно актуально для местности богатой пресными водоемами: озерами, болотами, искусственными ставками, лиманами и др. Спрос на продукцию постоянный, рентабельность бизнеса высокая и всегда есть возможность для развития в более крупное предприятие, так как существует глобальная проблема ухудшения и истощения плодородных земель.

Инвестиции порядка 12 000 у.е.;
Рентабельность более 100%;
Период окупаемости 6-12 месяцев

Для разработки месторождения сапропеля нет необходимости арендовать участок водоема, даже наоборот может принести дополнительный доход. Извлечение сапропеля очищает воду, что способствует разведению рыбы, поэтому хозяйства разводящие в своих ставках рыбу, всегда идут навстречу предпринимателям и по договоренности оплачивают их услуги. В промышленном масштабе возможны государственные дотации.

Сапропель представляет собой ил из остатков микроорганизмов (планктона), водных растений и продуктов их распада, образованный под воздействием сложных биохимических процессов. В составе сапропеля комплекс минеральных, органических и биологически активных веществ.
Применение и потенциальные клиенты.

Основная область использования - сельское хозяйство, в качестве органических удобрений и добавок в корм для животных.

Преимущество сапропеля перед другими удобрениями:
- высокая концентрация азота и органических веществ;
- экологическая чистота и натуральность;
- отсутствие примесей и сорных растений;
- устойчивость к хранению;
- продолжительное действие (15 кг на 1 м кВ, дает эффект на протяжении 10-14 лет);
- повышает урожайность до 50%, качество почвы и растительной продукции.

Также сапропель используется в медицине для грязелечения и в строительстве, для производства строительных материалов и растворов.

Потенциальные клиенты - частные фермерские хозяйства и сельскохозяйственные предприятия, предприятия перерабатывающие сапропель в сухие и гранулированные удобрения, грязелечебницы и санатории, заводы по изготовлению строительных предприятий.

Производство и основные средства производства.

Добывается сапропель гидромеханическим способом, на водоеме работает мини земснаряд, который всасывает сапропель и по трубопроводу передает его на сушу или понтон для дальнейшей переработки и упаковки.

Этапы производства:
1. Подготовка места для работы:
- убираются деревья и кустарники;
- расчищается подъезд для транспорта;
- сооружаются временные сооружения для хранения техники и ГСМ, складское помещение и место для отдыха, подводиться электричество и по возможности коммуникации.
2. Монтаж и сборка оборудования.
3. Добыча и переработка сапропеля в готовый продукт.

Производство полностью организовывается на берегу водоема, откуда транспортируется к месту реализации или в складское помещение.
Основным средством производства является мини земснаряд, представляющий собой самоходное плавсредство с насосом, работающим от одного или нескольких двигателей. Минимальные требования к земснаряду, производительность не менее 50-70 м. куб ила в час на глубине до 5-и метров и передачи сапропеля по трубопроводу на расстояние от 50-100 метров по трубопроводу.
Можно производить и реализовывать сапропель естественной влажностью до 85% в мягких упаковках из полимеров.
Наибольшим спросом пользуется сыпучий и гранулированный сапропель, для его производства необходим более серьезный комплекс оборудования из сушильных камер и грануляторов.

Количество персонала 1 - 2 человека:
- оператор земснаряда;
- помощник, отвечающий за упаковку сапропеля.

Форма собственности.

Для ведения деятельности достаточно организовать частное или индивидуальное предпринимательство на упрощенной системе налогообложения. Незарегистрированное предприятие не сможет вести работы на водоемах и реализовывать непроверенную продукцию. Также необходимо получить пакет разрешительных документов от ряда инстанций и экологических инспекций.

Затраты.

Капитальные затраты для начала производства рассчитываются при условии наличия транспорта.
1. Регистрация предприятия и сбор документов 2000 у.е.
2. Мини земснаряд 7 000 у.е.
3. Временные разборные сооружения 1000 у.е.
4. Прочие затраты, включая транспортировку к месторождению сапропеля и упаковку 2 000 у.е.
5. Итого 12 000 у.е.
Переменные затраты, в зависимости от объема производства, составляют 8-12 у.е. за единицу продукции (1 тонна):
- ГСМ для двигателей земснаряда и насосов;
- транспортировка к месту хранения или реализации;
- затраты на упаковку;
- электроэнергия;
- прочие затраты.

Постоянные затраты:
- заработная плата работникам;

Налоги и отчисления в пенсионный фонд;
- амортизация оборудования;
- затраты на реализацию и рекламу.

Стоимость услуг и производимой продукции.

1. Услуги земснаряда, по намыванию берега, очистке водоемов, углубления дна и прочее 6-8 у.е. за 1м.кв.
2. Сапропель естественной влажности, 1 тонна сырья 60-80 у.е.

Прибыль.
Производство жидкого сапропеля в месяц, при мощности земснаряда 50-70 м. куб сырья в час, составит порядка 35-37 тонн
35 тонн х 80 у.е. = 2800 у.е.

Дополнительный доход за услуги земснаряда 600-800 у.е.
Итого выручка за месяц 2800 + 600 = 3400 у.е.
Переменные затраты в месяц (среднее значение) 350 у.е.
Постоянные затраты в месяц (среднее значение, включая заработную плату) 1200 у.е.
Итого затрат 350 + 1200 = 1550 у.е./мес.
Прибыль 3400 - 1550 = 1850 у.е./мес.
Рентабельность производства порядка 119%

Исходя из значения 1850 у.е. чистой прибыли в месяц, период окупаемости инвестиций составит 6,5 месяца.

Назад

Вперед -Как открыть бизнес: магазин метизов?

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Цели и задачи анализа объема производства и реализации продукции. Анализ динамики и выполнения плана по выпуску и реализации продукции, качества произведенной продукции, ритмичности работы предприятия, факторов и резервов увеличения объема производства.

курсовая работа , добавлен 17.09.2010


Задачи и информационное обеспечение анализа. Динамика выполнения плана производства и реализации продукции. Анализ ассортимента, структуры и качества произведенной продукции. Ритмичность работы предприятия, резервы увеличения выпуска продукции.

лекция , добавлен 28.11.2011


Разработка мероприятий по улучшению показателей производства и реализации продукции в ООО "Электромашиностроительный завод". Влияние объема производства и реализации продукции на величину прибыли. Резервы увеличения производственных показателей.

курсовая работа , добавлен 02.07.2013


Информационное обеспечение и система показателей анализа производства и реализации продукции на примере ПК "Ливенский КХП". Экономическая оценка производственно-хозяйственной деятельности. Факторы и резервы увеличения выпуска и реализации продукции.

курсовая работа , добавлен 07.08.2011


Понятие, задачи и обеспечение анализа производства и реализации продукции. Система показателей производства продукции. Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции, факторов, влияющих на выполнение производственной программы.

курсовая работа , добавлен 15.06.2014


Основы анализа производства продукции, его информационное обеспечение. Резервы увеличения выпуска и реализации продукции на примере ЧУП "Светоприбор". Система показателей производства продукции, анализ динамики и выполнения плана ее производства.

курсовая работа , добавлен 13.10.2010


Взаимозависимость показателей объемов производства и реализации продукции, информационное обеспечение их анализа. Общая характеристика исследуемого предприятия, анализ динамики и выполнения плана производства, резервы увеличения выпуска продукции.

курсовая работа , добавлен 29.01.2012

Закрытие ИП